Wat vroeger een laatste redmiddel was voor worstelende verkopers, gebeurt maar al te vaak in de huidige competitieve markt: concurrenten geven op flagrante wijze een verkeerde voorstelling van de mogelijkheden van hun producten of, het ergste van alles, maken valse opmerkingen over uw producten of diensten.

Wat moeten we doen

Dus wat doe je als de concurrentie de waarheid verdraait en je klant voor het veld lijkt te vallen?De slechtst mogelijke reactie is een tit-for-tat-strijd aangaan.

Dit zijn de beste reacties:

• Luister aandachtig wanneer klanten u vertellen over informatie die zij van een concurrent hebben gekregen.Weersta het geven van een onmiddellijk antwoord.Ga er niet vanuit dat de klant alles gelooft wat een concurrent heeft gezegd.Sommige klanten zijn mogelijk op zoek naar uw reactie.Anderen zijn misschien op zoek naar een onderhandelingsvoordeel.
• Neem de hoofdweg.Als uw concurrentie uw woorden moet verdraaien en uw capaciteiten verkeerd moet voorstellen om de aandacht van de klant te trekken, is dat een zeker teken dat u iets goed doet.Vanaf het moment dat u kwaad begint te praten over de concurrent, begint u zich met hem en zijn onethische gedrag te associëren.Luister aandachtig naar eventuele valse beweringen van een concurrent en reageer er vervolgens op een gedetailleerde, professionele manier op in het bijzijn van klanten.
• Concentreer u op uw sterke punten.Wees altijd bereid om de vraag te beantwoorden: “Waarom zouden we bij u kopen boven alle anderen?”Als u glashelder kunt zijn in uw antwoord, hoeft u zich geen zorgen te maken over kwaadsprekerij van onethische concurrenten.Zodra uw klanten uw unieke sterke punten en capaciteiten begrijpen, zullen ze doorgaans niet meer door concurrenten worden beïnvloed.
• Verander het gesprek naar de ervaring die de klant met jou heeft gehad.Moedig hem of haar aan om goed te kijken naar de staat van dienst die u al heeft opgebouwd.Als u met een potentiële klant praat, vertel hem dan over uw successen door succesvol samen te werken met andere klanten en oplossingen te implementeren.Probeer voorbeelden te noemen van belangrijke obstakels waarvan potentiële klanten niet hadden verwacht dat u ze wel kon oplossen.
• Geef niet op, ook al verlies je de klant.Soms doe je dingen op de juiste manier en gaat de klant toch met de concurrent mee.Heb niet het gevoel dat je hem of haar voor altijd kwijt bent, vooral niet als de klant is vertrokken omdat de concurrent niet helemaal eerlijk was.Klanten zullen zich in de loop van de tijd realiseren dat ze een fout hebben gemaakt.Geef ze niet het gevoel dat ze terug moeten komen met de staart tussen de benen.Blijf contact houden en u zult de overgang veel gemakkelijker maken.

Bron: aangepast van internet