Als mensen niet voldoende doorzettingsvermogen hebben, vatten ze afwijzing persoonlijk op.Ze aarzelen om voor een andere potentiële klant te staan, omdat de pijn van een mogelijke afwijzing te groot is om het risico te lopen.

De afwijzing achterlatend

Verkopers met doorzettingsvermogen hebben het vermogen om de afwijzing achter zich te laten en van daaruit verder te gaan.

Hier zijn vier belangrijke hindernissen voor doorzettingsvermogen en tips om deze te overwinnen:

1. Fall-off plannen

Verlies van doorzettingsvermogen kan meestal worden toegeschreven aan een slechte planning of het onjuist stellen van doelen.Doelen zijn zo groot en hebben een zo lange reikwijdte dat verkopers de neiging hebben om van het goede spoor af te wijken en het vertrouwen te verliezen in hun vermogen om ze te bereiken.

Oplossingen: Evalueer doelen opnieuw en splits ze op om kortetermijnbeloningen en een gevoel van voldoening te creëren.Vragen:

• Zijn doelen specifiek en vertellen ze precies wat er wordt verwacht en wanneer?
• Zijn doelen realistisch en haalbaar?De beste doelen vereisen inspanning, maar zijn haalbaar.
• Hebben de doelen beginpunten, eindpunten en een vaste duur?Doelen zonder deadlines worden zelden bereikt.

2. Niet luisteren naar de veranderende behoeften van potentiële klantends

Ze laten prospects niet het meeste praten of leren niet genoeg over hun concurrentie.

Oplossingen:

• Stel vragen die betrekking hebben op wat de prospect zegt.
• Erken wat de prospect heeft gezegd voordat u de richting van het gesprek verandert.
• Herhaal in eigen woorden wat de prospect heeft gezegd om begrip te garanderen.

3. Gebrek aan zorgzaamheid

Wanneer het niveau van zorgzaamheid afneemt, treedt meestal zelfgenoegzaamheid op, waardoor de volharding wordt ondermijnd.

Oplossingen:

• Verdien het recht van de klant om zaken te doen en ga daar niet zomaar van uit.
• Zorg ervoor dat presentaties klantgericht zijn.
• Weet wat klanten verwachten en werk met hen samen om die verwachtingen te overtreffen.

4. Burn-out

Burn-out kan het gevolg zijn van herhaling, verveling, gebrek aan uitdaging of een combinatie van alle drie.

Oplossingen?Verkopers moeten het volgende begrijpen:

• Het is veel waarschijnlijker dat ze worden afgewezen dan geaccepteerd door een prospect.
• Ze moeten proberen een afwijzing te accepteren, niet als een persoonlijke belediging, maar als onderdeel van het leven van een verkoper.
• Ze moeten de volharding hebben om terug te stuiteren op afwijzing.

Enthousiasme en doorzettingsvermogen

Enthousiasme is de basis voor doorzettingsvermogen.Het is het onschatbare ingrediënt bij elke verkoop, waarmee moed wordt opgebouwd en slechte attitudes worden gecorrigeerd.Om enthousiast te kunnen reageren, moeten verkopers enthousiasme tonen voor hun producten en diensten.

Ze moeten geloven wat ze zeggen.Ze moeten vertrouwen hebben in hun bedrijf, hun branche en hun vermogen om hun klanten te helpen.

De twee belangrijkste ingrediënten voor enthousiasme zijn gefascineerd zijn door een ideaal en de diepe overtuiging hebben dat dit verwezenlijkt kan worden.

Vier planningsbenodigdheden

Hier zijn vier tips die meer enthousiasme kunnen opwekken:

1. Oefen presentaties.Verzamel alle informatie die tijdens de presentatie naar voren kan komen.
2. Verkoop oplossingen.Prospects zijn het meest geïnteresseerd in wat het product of de dienst voor hen kan betekenen.
3. Wees responsief.Feedback van de prospect genereert vertrouwen dat leidt tot meer doorzettingsvermogen.
4. Begrijp dat klanten het verschil kennen tussen verkopers die door de bocht gaan en verkopers die toegewijd, enthousiast en volhardend zijn.

Persoonlijk enthousiasme

Verkopers tonen hun enthousiasme aan prospects op drie manieren:

1. Persoonlijke aanwezigheid blijkt uit de manier waarop ze zich gedragen en hoe ze spreken.
2. Persoonlijke kracht blijkt uit hun vermogen om dingen voor elkaar te krijgen of om positieve dingen te laten gebeuren voor hun klanten en hun bedrijf.
3. Passie blijkt uit hun sterke geloof in het product, de service en het zelf van hun bedrijf.

Volharding in de planningsfase

Uit onderzoek blijkt dat verkopers die het meeste plannen, meer doorzettingsvermogen hebben dan verkopers die dat niet doen.De beste planners stellen vragen op vier belangrijke gebieden:

1. Waarom koopt u ons product of onze dienst?
2. Hoe kunnen we het verbeteren?
3. Waar gebruikt u ons product of onze dienst?Hoe?
4. Hoe helpt ons product of onze dienst u?

Bron: aangepast van internet