Verkopen is in veel opzichten vergelijkbaar met gokken.Succes in zowel zakendoen als gokken vereist goede informatie, stalen zenuwen, geduld en het vermogen om kalm te blijven.

Het spel van de prospect begrijpen

Probeer, voordat u met potentiële klanten om tafel gaat, te bepalen welk spel de klant van plan is te spelen.U kunt pas een onderhandelingsstrategie opstellen als u goed begrijpt wat de klant van het spel verwacht.Begrijp de tactieken die zullen worden gebruikt om u dingen te laten doen die niet in het beste belang van uw bedrijf zijn, en gebruik tactieken die de beste dingen voor uw bedrijf opleveren.

Vermijd paniekprijzen

Bij paniekprijzen wordt te vaak en te veel aan de prijskortingshendel getrokken, zonder na te denken over de alternatieven.Kopers worden aangetrokken door onzekerheid en wanhoop, zoals haaien worden aangetrokken door bloed in het water.Het eerste dat u dus moet kunnen doen, is uw wanhoop beheersen.

Zelfs als er geen wanhoop is, hebben veel kopers ontdekt hoe ze die kunnen creëren.De eenvoudigste truc is om een ​​aankoop uit te stellen.Hoe langer ze kunnen wachten, hoe wanhopiger verkopers worden.Dit soort wanhoop maakt verkopers tot slechte onderhandelaars, omdat ze te graag een deal willen sluiten en bereid zijn concessies te doen om de order binnen te halen.

Vier soorten klanten

De grootste uitdaging waarmee bedrijven vandaag de dag worden geconfronteerd, is het omgaan met de marge-uitputtende spelletjes die sommige klanten spelen om extra kortingen te krijgen.Elk klanttype vereist een andere verkoopaanpak.

De vier belangrijkste klanttypen zijn:

1. Prijs kopers.Deze klanten willen producten en diensten alleen tegen de laagst mogelijke prijs kopen.Ze zijn minder bezorgd over waarde, differentiatie of relaties.
2. Relatie kopers.Deze klanten willen een betrouwbare relatie met hun leveranciers hebben en verwachten dat leveranciers goed voor hen zorgen.
3. Waarde kopers.Deze klanten begrijpen waarde en willen dat leveranciers de meeste waarde kunnen bieden in hun relaties.
4. Kopers van pokerspelers.Dit zijn relatie- of waardekopers die hebben geleerd dat als ze zich gedragen als prijskoper, ze hoge waarde kunnen krijgen voor lage prijzen.

Aangepast van internet