Hoe meer u weet en begrijpt over de activiteiten en problemen van potentiële klanten, hoe geloofwaardiger u wordt tijdens allerlei soorten warme en koude telefoontjes – of u nu op een branche-evenement, aan de telefoon, via e-mail of sociale media komt.

Doe dus onderzoek en volg deze sleutels om effectief te bellen:

Warme oproepen

Warm bellen heeft het voordeel van comfort.Uw oproep, intentie en interactie zijn op zijn minst enigszins verwacht en gewenst.

• Warm de warme oproep op.Stuur iets waardevols voordat u de warme oproep doet.Een whitepaper, branchetrendrapport of link naar een relevant verhaal bieden u een verbindend punt.
• Bel of mail,jezelf voorstellen en vragen of ze hebben ontvangen wat je hebt gestuurd.Vraag: “Hoe was het nuttig?”“Ik vond X interessant.Wat heb je meegenomen?”of “Wat had je nog meer willen zien?”Al deze vragen helpen een dialoog op gang te brengen over wat voor hen belangrijk is – en hoe u zou kunnen helpen.
• Aansluiten.Stel vragen waardoor potentiële klanten zich kunnen uiten over een onvervulde behoefte: 'Ik weet dat veel mensen in jouw branche met X worstelen. Hoe gaat dat met jou?'“Ik zag dat je een verhaal op X hebt geretweet. Welke invloed heeft deze situatie op jou gehad?”
• Blijf kalm.Blijf kalm en betrokken.Je wilt nu geen oplossingen bieden – anders kan de warme oproep heel erg als een harde verkoop aanvoelen, en potentiële klanten zullen er een hekel aan hebben en terugdringen.
• Stop het.Probeer warme oproepen te beperken tot vijf minuten.Zeg: 'Als u nog een paar minuten heeft, kan ik wat informatie delen die nuttig zou kunnen zijn.Zo niet, wanneer kunnen we dan weer praten over wat er aan de hand is?”

Koude oproepen

Cold calling is eerder een sprong in het duister – wat het begrijpelijk maakt dat sommige verkopers er bang voor zijn.Volgens een schatting uit een onderzoek van Baylor University resulteert slechts 2% van de cold calls in een vergadering.Uit ander onderzoek van The Rain Group blijkt echter dat 70% van de klanten al vroeg in hun koopproces iets van verkopers wil horen.Dat betekent dat er een percentage potentiële klanten is dat bereid is te luisteren naar iemand die een betere oplossing kan beloven.

Cold calling kan lonend zijn (zie de Cold Calling Cheat Sheet) – het is een van de weinige manieren waarop verkopers nieuwe, voorheen nietsvermoedende prospects kunnen ontdekken, mensen die niet tevreden zijn met hun huidige situatie, of op zijn minst bereid zijn om naar een beter aanbod te luisteren.Je kunt gewoon niet zomaar opgeven: er zijn doorgaans acht cold call-pogingen nodig om een ​​prospect te bereiken, zo blijkt uit onderzoek van Telenet en Ovations Sales Group.

Benader dus een telefoontje of bezoek als volgt:

• Heb vertrouwen.U moet zelfverzekerd overkomen als u uzelf en uw bedrijf identificeert.Pauzeer dan.Je komt misschien in de verleiding om in een pitch te duiken, maar je wilt prospects een moment geven om op de een of andere manier een connectie met ze te maken.
• Aansluiten.Nu potentiële klanten proberen uit te vinden hoe ze u kennen, kunt u een echte verbinding tot stand brengen.Noem een ​​onderscheiding die de persoon of organisatie heeft ontvangen: “Gefeliciteerd met de promotie.Hoe gaat het tot nu toe?”Breng een alma mater ter sprake.'Ik zie dat je naar X University bent geweest.Hoe vond je het?"Herken het dienstverband: “Je werkt al meer dan tien jaar bij bedrijf X.Hoe ben je daar begonnen?”
• Antwoorden.Prospects zullen uw persoonlijke vraag waarschijnlijk beantwoorden voordat ze vragen: "Waarom bel je?"Houd de sfeer licht met iets als: 'Ik ben blij dat je het vraagt.'Of: ‘Ik was het bijna vergeten.’
• Wees eerlijk.Nu is het tijd om het daar neer te leggen.Leg in drie of minder zinnen uit wat u doet en wie u helpt.Bijvoorbeeld: “Ik werk met managers in de X-sector die X doen. Zij willen doorgaans X verbeteren.”Vraag dan: "Klinkt dat zoals jij?"
• Maak het open.Prospects zullen waarschijnlijk ja zeggen op deze vraag.En nu je erin bent geslaagd om ze open te krijgen over een probleem, kun je zeggen: 'Vertel me daar meer over.'

Bron: aangepast van internet