Hoe complex uw producten of diensten ook zijn, klanten letten op vier dingen voordat ze een aankoopbeslissing nemen.

Zij zijn:

• een product
• een oplossing
• een waardige zakenpartner, en
• iemand die ze kunnen vertrouwen.

Ze zoeken naar verkopers die hun problemen begrijpen en waarderen en waardevolle expertise bieden.

Op vertrouwen gebaseerd verkopen

Op vertrouwen gebaseerd verkopen vereist dat u het vertrouwen van uw klanten ontwikkelt door u op hun behoeften te concentreren in plaats van op die van uzelf.Het gaat om het opbouwen van relaties, niet alleen om verkopen.Bij op vertrouwen gebaseerd verkopen is de relatie de klant.

Beter voor allebei

Als er vertrouwen is, zullen klanten minder snel naar andere leveranciers zoeken of uw prijzen in twijfel trekken.Zij nemen uw oproepen aan en delen informatie.Wanneer het vertrouwen ontbreekt, zullen de meeste transacties gepaard gaan met afdingen, contractgeschillen, audits, manoeuvreren en eindeloze verificatie.Verkopers die op vertrouwen gebaseerde verkoop beoefenen, richten zich op hun klanten, bouwen relaties op voor de lange termijn, werken samen en zijn eerlijk en open in hun omgang.

Vier cruciale componenten

Vertrouwen heeft vier cruciale componenten:

1. Klantgerichtheid.Houd een open geest, wees attent en bereid om de zorgen, twijfels en doelstellingen van uw klant tot uw prioriteit te maken.Laat klanten hun situatie in hun eigen woorden beschrijven.Stel vragen als je verduidelijking nodig hebt.
2. Samenwerking.Deel openlijk informatie met klanten, handel als een team en streef ernaar om in lijn te zijn met hun belangen.U werkt oprecht samen wanneer u en uw klanten samen een voorstel schrijven, waarbij u vooraf prijzen, vergoedingen, tarieven en kortingen bespreekt, en u geeft toe dat u niet elk antwoord weet.
3. Langetermijnvisie.Het is een goed idee om voorafgaand aan uw relaties met klanten een langetermijnperspectief te hanteren.Vergeet niet dat uw carrière niet gebaseerd is op één verkoop.Richt uw inspanningen erop creatief genoeg te zijn om op de lange termijn tot win-win-deals te komen.Bouw een langetermijnrelatie op in plaats van alleen maar een deal te sluiten.
4. Transparantie.Geheimen zijn de vijand van vertrouwen.Wees transparant en geef uw klanten inzicht in uw drijfveren.Nodig uw klanten uit in uw bedrijf en uw geest, en beantwoord vragen eerlijk en direct.

Onderhandelen vanuit vertrouwen

Onderhandelingen die plaatsvinden in een vertrouwde omgeving met een langetermijnvisie zijn heel anders dan onderhandelingen die zich concentreren op het “winnen” van één enkele transactie.Bij op vertrouwen gebaseerd onderhandelen gaat het om het ondersteunen van de klant-verkoperrelatie, het delen van informatie en het visualiseren van de transactie die in de toekomst nog vele malen zal plaatsvinden.Het betekent dat u uw onderhandelingspartner nooit moet misleiden en dat u een goed gedefinieerd prijsbeleid moet voeren.

Negen houdingen die vertrouwen blokkeren

Hier zijn negen houdingen die vertrouwen blokkeren:

• Bang zijn voor vertrouwen.
• Geloven dat klanten menen wat ze zeggen.
• In de verleiding komen om te zeggen: “Vertrouw me.”
• Geloven dat je briljant moet overkomen.
• Geloven dat een geweldig trackrecord zichzelf verkoopt.
• Vertrouwen zien in termen van processen en prikkels.
• Geloven dat leads schaars zijn.
• Ik geloof dat het systeem mij dat niet toestaat.
• Gebrek aan passie.

Vijf stappen voor het creëren van vertrouwen

Hier zijn vijf stappen die u kunnen helpen vertrouwen op te bouwen:

1. Begrijp de waarde van uw klant.Als klanten u vertrouwen, vertellen ze u hun behoeften en verwachtingen.Als u ze kunt laten praten over wat ze willen, luisteren ze mogelijk naar uw oplossing.
2. Luisteren.Verkopers die meer luisteren dan praten, bouwen eerder vertrouwen op bij hun klanten.Het is een goed idee om vragen te stellen, vervolgens te proberen stil te zijn en de klant zijn volledige punt duidelijk te laten maken voordat hij iets zegt.Herhaal wat u hebt gehoord om de juistheid te bevestigen en misverstanden te voorkomen.
3. Kader.Ontwikkel samen met uw klanten een probleemstelling.Op vertrouwen gebaseerde verkopers begrijpen dat problemen nooit verdwijnen.Ze proberen experts te worden in het anticiperen, begrijpen en oplossen van klantproblemen.
4. Zich voorstellen.Visualiseer een toekomst waarin u klantproblemen oplost en langdurige relaties opbouwt.De sleutel tot klantloyaliteit is niet alleen wat u levert, maar ook hoe u service levert en ondersteunt.Eén fout van uw kant: een verbroken belofte, een valse claim of een schending van vertrouwen kan een einde maken aan elke hoop op een langdurige relatie.
5. Wees bereid om actie te ondernemen.Op vertrouwen gebaseerde verkopers zijn klaar om actie te ondernemen.Ze concentreren zich op wat ze willen bereiken en stellen prioriteiten, en ze weten wat ze moeten doen om vooruit te blijven komen.Hun plannen zijn flexibel genoeg om rekening te houden met het onverwachte, maar ze hebben altijd een specifieke bestemming in gedachten.Doelen geven hen een doel en zorgen ervoor dat ze energiek blijven, omdat ze weten dat niets waardevols ooit zonder moeite wordt bereikt.

Bron: aangepast van internet