Hier zijn vijf van de meest voorkomende emoties die de aankoopbeslissingen van potentiële klanten bepalen, samen met enkele creatieve manieren waarop verkopers deze kunnen benutten tijdens prospectie:

1. Acceptatie

Prospects zijn voortdurend op zoek naar nieuwe manieren om hun positie binnen een organisatie (of branche) te vergroten.Verkopers die kunnen aantonen hoe hun producten en diensten de prospect zullen helpen dat doel te bereiken (bijvoorbeeld het bedrijf in staat stellen een concurrentievoordeel te verwerven) positioneren zichzelf als pleitbezorgers, met de bedoeling de positie van de koper binnen de organisatie te helpen verbeteren.Met dat in gedachten kan het nuttig zijn om het eenvoudig aan elke potentiële klant te vragen en uw belangrijkste verkoopargumenten daarop af te stemmen.

2. Validatie

Klanten willen het gevoel hebben dat hun inbreng waardevol is, en voelen zich over het algemeen aangetrokken tot verkopers die hen op dat vlak gerust kunnen stellen.Met dat in gedachten kan het voor verkopers nuttig zijn om deze drie stappen te gebruiken bij het reageren op veelvoorkomende bezwaren of standaardverschillen van mening:

• Leef mee met de prospect door uit te leggen dat hij of zij u een nieuwe invalshoek heeft gegeven van waaruit u de kwestie kunt bekijken.
• Verzoen je door af te spreken dat het perspectief van de prospect op schema ligt.
• Bevestig het standpunt van de prospect door uw waardepropositie opnieuw te formuleren op basis van zijn of haar feedback.

3. Gemak

In de huidige competitieve markt geldt dat hoe gemakkelijker een verkoper het voor een prospect kan maken om zaken te doen, des te waarschijnlijker het is dat de prospect niet alleen verder gaat met een transactie, maar ook later zaken blijft doen.Succesvolle verkopers maken er een prioriteit van om het koopproces van elke potentiële klant in een vroeg stadium te begrijpen, en werken samen met de potentiële klant om ervoor te zorgen dat elke stap wordt afgestemd op de behoeften van het bedrijf en op de persoonlijke voorkeuren van de koper.

4. Controle

De meerderheid van de kopers wordt optimistischer over de mogelijkheid om zaken te doen zodra ze het gevoel hebben dat zij degenen zijn die het proces beheersen.In die geest kan het nuttig zijn om een ​​zekere mate van controle op te geven, zodat de prospect een tijdlijn voor de verkoop kan dicteren, evenals hoe en wanneer jullie elkaar zullen ontmoeten om elke stap te bespreken.Het is een ideale manier om de koper te laten weten dat jullie allebei op dezelfde pagina zitten, terwijl hij hem op zijn gemak stelt over het risico dat hij tot een onverstandige aankoopbeslissing wordt gedwongen.

5. Gevoel ergens bij te horen

Een van de meest dwingende redenen voor een potentiële klant om zaken te doen, is het idee dat verschillende topconcurrenten profiteren van een product of dienst die hij of zij niet gebruikt.Getuigenissen van bekende namen in de regio of branche zijn in dat opzicht geweldige bronnen, vooral getuigenissen die alle manieren belichten waarop uw service een topconcurrent in staat heeft gesteld te floreren.In sommige gevallen kan uw oplossing potentiële klanten een concurrentievoordeel bieden.In andere gevallen kan het de prospect in staat stellen om het speelveld met de titanen uit de industrie gelijk te trekken.

Bron: aangepast van internet