Als je met potentiële klanten bent, wil je ze aan het praten krijgen en emotioneel betrokken raken.Stel de juiste vragen voor de situatie en u kunt een succesvol prospectiegesprek voeren.

Vragen die pijn identificeren.

Het vermijden van een pijnpunt motiveert mensen vaak om meer te kopen dan het nastreven van winst.Om potentiële klanten te helpen hun pijn te identificeren, kunt u het volgende vragen:

• Wat maakt u het meest zorgen bij de beslissing om te kopen?
• Wat wil je vermijden als je verder gaat?
• Wat zou u ervan weerhouden om veranderingen door te voeren?
• Wat vind je nu niet leuk om te doen wat wij in de toekomst wel voor je kunnen doen?

Vragen die kansen identificeren.

Deze prospectievragen helpen bij het identificeren van zwakke punten in de huidige situatie.Vragen:

• Wat is de kwaliteit van wat je nu gebruikt?
• Wat vind je leuk aan wat je nu gebruikt?
• Zal wat u nu gebruikt u brengen waar u in de toekomst wilt zijn?
• Wat voor soort feedback geven de mensen die dat product gebruiken je nu?

Vragen die indruk maken.

U kunt deze vragen gebruiken om potentiële klanten de waarde te laten zien:

• Hoeveel flexibiliteit heb je nodig van een leverancier?
• Wat kunnen we doen om uw aankoopervaring gemakkelijker te maken?
• Hoe belangrijk is het voor u dat uw leverancier (uw specifieke, onderscheidende) service aanbiedt?
• Kunt u mij vertellen welke speciale bestellingen u heeft?
• Als je één extra functie zou mogen hebben, welke zou dat dan zijn?

Bron: aangepast van internet