Verkoop is een spel van getallen, zo luidt het populaire gezegde.Als je maar genoeg belt, genoeg vergadert en genoeg presentaties geeft, zul je slagen.Het beste van alles is dat elk ‘nee’ dat je hoort je veel dichter bij een ‘ja’ brengt.Is dit nog geloofwaardig?

 

Geen indicator voor verkoopsucces

De realiteit is dat louter kwantiteit geen indicator is voor toekomstig succes.Een gestaag refrein van nee's leidt zelden tot een succesvolle afsluiting.

Uit onderzoek blijkt dat toppresteerders minder bellen en minder prospects hebben dan gemiddelde verkopers.Ze concentreren zich op het verbeteren van de kwaliteit van hun gesprekken in plaats van op het vergroten van de kwantiteit.

Dit zijn de vijf kritieke gebieden waarop zij zich concentreren op verbetering:

• Verbindingsverhouding.Welk percentage van hun oproepen/contacten verandert in eerste gesprekken.Hoe meer gesprekken ze in gesprekken omzetten, hoe minder gesprekken ze hoeven te voeren.
• Conversies van eerste vergaderingen.Voor welk percentage van hun eerste bijeenkomsten is een onmiddellijke follow-up gepland?Hoe hoger dit aantal is, hoe minder prospects ze nodig hebben.
• Lengte van de verkoopcyclus.Hoe lang duurt het om een ​​deal te sluiten?Hoe langer deals in de pijplijn zitten, hoe kleiner de kans dat prospects er zaken mee zullen doen.
• Sluitingsverhouding.Hoeveel van hun eerste ontmoetingen resulteren daadwerkelijk in klanten?Als ze een hoger percentage van de verkopen sluiten, zullen ze veel succesvoller zijn.
• Verliezen door geen beslissingen.Welk percentage van hun prospects blijft bij de status quo (een huidige leverancier)?Het verlagen van deze ratio levert meer inkomsten op.

Gevolgen voor jou

Meet niet alleen hoeveel gesprekken u voert of hoeveel e-mails u verzendt.Ga dieper.Vraag: "Welk percentage van de contacten converteert momenteel?"De volgende vraag is: “Hoe kan ik ervoor zorgen dat er meer in eerste gesprekken wordt omgezet”?

Zodra u tevreden bent met uw verbindingsratio, kunt u doorgaan met het verbeteren van het gesprekspercentage bij de eerste vergadering.Ga vervolgens verder met het verbeteren van de andere prestatie-indicatoren.

Vragen om te stellen

Stel jezelf deze vragen:

• Verbindingsverhouding.Wat doet u om de nieuwsgierigheid te wekken, geloofwaardigheid te verwerven en potentiële klanten bij gesprekken te betrekken?
• Eerste ontmoetingsgesprekken.Wat is uw strategie om een ​​potentiële klant te interesseren voor een verandering?
• Lengte van de verkoopcyclus.Hoe help je potentiële klanten toegang te krijgen als een verandering zakelijk zinvol is?
• Sluitingsverhouding.Wat is uw aanpak om de risico's die inherent zijn aan veranderingsinitiatieven te minimaliseren?
• Verliezen door geen beslissingen.Wat gaat u doen om uzelf, uw aanbod en uw bedrijf te onderscheiden van de concurrenten, waardoor uitval kan worden vermeden.

Onderzoek is van cruciaal belang

Voorafgaand aan elke prospectmeeting is onderzoek cruciaal.Bekijk de website van de prospect om inzicht te krijgen in de zakelijke richting, trends en uitdagingen.Onderzoek de personen die u ontmoet om zoveel mogelijk over hen te weten te komen.Krijg een goed beeld van wie uw prospects zijn en wat voor hen belangrijk is.

Vragen om te stellen

Stel uzelf de volgende vragen terwijl u zich voorbereidt op de vergadering:

• Waar bevindt de prospect zich in zijn koopproces?
• Wat heb je eerder met hen gedaan om op dit punt te komen?
• Bent u tot nu toe struikelblokken tegengekomen?Zo ja, welke zijn dat?
• Wat is het doel van deze komende bijeenkomst?
• Wat is volgens u een succesvol resultaat?
• Met wie ga je praten?Kun je jezelf iets over elke persoon vertellen?
• Hoe begin je het gesprek?Waarom heb je die keuze gemaakt?
• Welke vragen ga je stellen?Waarom zijn ze belangrijk?
• Verwacht u obstakels?Zo ja, welke zullen dat zijn?Hoe ga je ermee om?
• Wat zijn de verwachtingen van prospects?

Jouw gewenste resultaat

Door een gedegen, op onderzoek gebaseerde inschatting te maken van waar de prospect zich in de koopcyclus bevindt, weet u wat uw doel voor de bijeenkomst is.Misschien is het om een ​​diepgaande analyse voor te bereiden, een vervolggesprek of een productdemonstratie te organiseren.Als u uw doel kent, kunt u uw openingsgesprek plannen.

Ga een nieuwe richting in

Planning biedt de flexibiliteit om nieuwe richtingen in te slaan wanneer zich tijdens een vergadering problemen of zorgen voordoen.Het stelt je ook in staat om het gesprek weer op koers te krijgen als het afdwaalt.De kwaliteit van uw planning bepaalt het gewenste resultaat.

Evalueer uw prestaties

Stel jezelf na de bijeenkomst deze vragen:

• Wat had ik verwacht en wat gebeurde er feitelijk?Als het is geworden zoals je had gehoopt, was je planning voldoende.Zo niet, dan is het een teken dat je iets gemist hebt.
• Waar kwam ik in de problemen?Op de hoogte zijn van uw probleemgebieden is de eerste stap om ervoor te zorgen dat u niet dezelfde fouten herhaalt.
• Wat had ik anders kunnen doen?Brainstorm over enkele opties.Zoek vooral naar manieren waarop je bent verbeterd.Ontdek manieren waarop je het obstakel volledig had kunnen elimineren.
• Wat heb ik goed gedaan?Aandacht besteden aan uw positieve gedrag is belangrijk.Je wilt ze kunnen herhalen.

 

Aangepast van internet