Sommige verkopers zijn ervan overtuigd dat het belangrijkste onderdeel van een verkoopgesprek de opening is.“De eerste 60 seconden maken of breken de verkoop”, lijken ze te denken.

Onderzoek toont geen correlatie aan tussen openingen en succes, behalve bij kleine verkopen.De eerste paar seconden zijn van cruciaal belang als de verkooppresentaties gebaseerd zijn op één enkel gesprek.Maar bij B2B-verkopen kunnen potentiële klanten een slechte start over het hoofd zien als ze denken dat een verkoper een probleem voor hen kan oplossen.

Vier fasen

Soms helpt het om de vier fasen van een verkoopgesprek door te nemen:

1. Opening.U stelt vast wie u bent, waarom u daar bent en waarom de prospect geïnteresseerd zou moeten zijn in wat u te zeggen heeft.Er zijn veel manieren om de call te openen, maar het gemeenschappelijke doel van goede openingen is dat ze de prospect ertoe brengen het ermee eens te zijn dat u vragen moet stellen.
2. Het onderzoeken of blootleggen van de behoeften van de klant.In het begin van het gesprek wilt u uw rol als informatiezoeker en de rol van de prospect als gever vaststellen.Dit is de meest kritische fase.U kunt de deal niet binnenhalen zonder de problemen van de prospect te begrijpen.
3. Demonstreren.Effectieve verkopers maken het gemakkelijk voor potentiële klanten om ideeën te begrijpen zonder al te hard te hoeven werken.Ze geven prospects de kans om zich te concentreren op wat het hen oplevert.
4. Sluitend.Sommige verkopers denken dat het afsluiten het belangrijkste onderdeel van het gesprek is; de manier waarop ze afsluiten bepaalt hoe succesvol ze zullen zijn.Uit onderzoek blijkt dat afsluiten veel minder belangrijk is dan wat er eerder in het gesprek gebeurt.De meest succesvolle presentaties sluiten zichzelf.

Sleutels tot sluiting

Er zijn drie stappen om een ​​presentatie tot een succesvol einde te brengen:

1. Controleer of er nog andere problemen zijn die niet zijn besproken.De koper heeft mogelijk andere problemen die nog niet zijn geïdentificeerd.
2. Vat de belangrijkste punten samen of benadruk ze opnieuw.Geef de prospect de kans om meer vragen te stellen.
3. Stel een actie voor die de verkoop bevordert.Bij kleine verkopen is de enige actie waarschijnlijk een bestelling.Bij grote verkopen zijn er een aantal tussenstappen die u dichter bij de bestelling kunnen brengen.Soms is het zo simpel als het organiseren van een nieuwe vergadering.

5 zonden van presentaties

Hier zijn 5 zonden die elke presentatie kunnen ondermijnen:

1. Geen duidelijk punt.De prospect verlaat de presentatie en vraagt ​​zich af waar het allemaal over ging.
2. Geen klantenvoordeel.De presentatie laat niet zien hoe de prospect kan profiteren van de gepresenteerde informatie.
3. Geen duidelijke stroom.De opeenvolging van ideeën is zo verwarrend dat het de prospect achter zich laat en niet meer kan volgen.
4. Te gedetailleerd.Als er te veel feiten worden gepresenteerd, kan het belangrijkste punt onduidelijk worden.
5. Te lang.De prospect verliest zijn focus en verveelt zich voordat de presentatie voorbij is.

Sommige verkopers zijn ervan overtuigd dat het belangrijkste onderdeel van een verkoopgesprek de opening is.“De eerste 60 seconden maken of breken de verkoop”, lijken ze te denken.

Onderzoek toont geen correlatie aan tussen openingen en succes, behalve bij kleine verkopen.De eerste paar seconden zijn van cruciaal belang als de verkooppresentaties gebaseerd zijn op één enkel gesprek.Maar bij B2B-verkopen kunnen potentiële klanten een slechte start over het hoofd zien als ze denken dat een verkoper een probleem voor hen kan oplossen.

Vier fasen

Soms helpt het om de vier fasen van een verkoopgesprek door te nemen:

1. Opening.U stelt vast wie u bent, waarom u daar bent en waarom de prospect geïnteresseerd zou moeten zijn in wat u te zeggen heeft.Er zijn veel manieren om de call te openen, maar het gemeenschappelijke doel van goede openingen is dat ze de prospect ertoe brengen het ermee eens te zijn dat u vragen moet stellen.
2. Het onderzoeken of blootleggen van de behoeften van de klant.In het begin van het gesprek wilt u uw rol als informatiezoeker en de rol van de prospect als gever vaststellen.Dit is de meest kritische fase.U kunt de deal niet binnenhalen zonder de problemen van de prospect te begrijpen.
3. Demonstreren.Effectieve verkopers maken het gemakkelijk voor potentiële klanten om ideeën te begrijpen zonder al te hard te hoeven werken.Ze geven prospects de kans om zich te concentreren op wat het hen oplevert.
4. Sluitend.Sommige verkopers denken dat het afsluiten het belangrijkste onderdeel van het gesprek is; de manier waarop ze afsluiten bepaalt hoe succesvol ze zullen zijn.Uit onderzoek blijkt dat afsluiten veel minder belangrijk is dan wat er eerder in het gesprek gebeurt.De meest succesvolle presentaties sluiten zichzelf.

Sleutels tot sluiting

Er zijndrie stappen om een ​​presentatie tot een succesvol einde te brengen:

1. Controleer of er nog andere problemen zijn die niet zijn besproken.De koper heeft mogelijk andere problemen die nog niet zijn geïdentificeerd.
2. Vat de belangrijkste punten samen of benadruk ze opnieuw.Geef de prospect de kans om meer vragen te stellen.
3. Stel een actie voor die de verkoop bevordert.Bij kleine verkopen is de enige actie waarschijnlijk een bestelling.Bij grote verkopen zijn er een aantal tussenstappen die u dichter bij de bestelling kunnen brengen.Soms is het zo simpel als het organiseren van een nieuwe vergadering.

5 zonden van presentaties

Hier zijn 5 zonden die elke presentatie kunnen ondermijnen:

1. Geen duidelijk punt.De prospect verlaat de presentatie en vraagt ​​zich af waar het allemaal over ging.
2. Geen klantvoordelen.De presentatie laat niet zien hoe de prospect kan profiteren van de gepresenteerde informatie.
3. Geen duidelijke stroom.De opeenvolging van ideeën is zo verwarrend dat het de prospect achter zich laat en niet meer kan volgen.
4. Te gedetailleerd.Als er te veel feiten worden gepresenteerd, kan het belangrijkste punt onduidelijk worden.
5. Te lang.De prospect verliest zijn focus en verveelt zich voordat de presentatie voorbij is.

 Bron: aangepast van internet