Vraag een verkoper aan welk onderdeel van de verkoop hij of zij het meeste een hekel heeft, en dit zal waarschijnlijk zijn antwoord zijn: cold calling.

Hoe bekwaam ze ook zijn opgeleid om adviserend en klantgericht te zijn, sommige verkopers verzetten zich tegen het creëren van een pijplijn van potentiële klanten die ontvankelijk zijn voor ongevraagde telefoontjes.Maar dat is nog steeds een belangrijk onderdeel van verkoopprospectie.

Waarom cold-calling zo ongewenst is

Dit zijn de belangrijkste redenen waarom verkopers een hekel hebben aan cold calling:

• Gebrek aan controle.Nergens in het verkoopproces ervaart een gemiddelde verkoper minder controle dan tijdens zijn cold-calling-inspanningen.
• Angst om invasief te zijn.Ze zenden de verkeerde boodschap uit, omdat ze niet weten hoe ze een provocerende, geloofwaardige opening moeten creëren.
• Koud bellen met de verkeerde prospects.Voor sommige verkopers betekent het creëren van een cold call-pijplijn weinig meer dan het samenstellen van een lijst met bedrijven en/of potentiële klanten die in de juiste doelgroep passen.Ze proberen zich te concentreren op potentiële klanten die op zoek zijn naar de producten of diensten die ze verkopen.In zekere zin gebruiken ze een naald in de hooiberg-aanpak.

Dat blijkt uit cold calling-onderzoek

Uit het onderzoek van Huthwaite blijkt dat prospects aan een van de volgende drie voorwaarden moeten voldoen voordat ze als goede kandidaten voor cold calling kunnen worden beschouwd:

1. De prospect toont urgentie over een situatie die de verkoper kan aanpakken.
2. De prospect drukt zijn ontevredenheid uit of definieert een behoefte die moet worden aangepakt.
3. De prospect laat zien dat de verkoper mogelijk iets heeft om ontevredenheid aan te pakken of in een behoefte te voorzien.

Begin met waarde

Grote goudzoekers ontwikkelen een boodschap die geworteld is in een van de volgende twee methoden voor het creëren van waarde:

1. Ontdek een onbekend probleem.Help klanten hun problemen, problemen en kansen op nieuwe en/of andere manieren te begrijpen.
2. Bied een onverwachte oplossing.Help klanten tot betere oplossingen te komen dan ze op basis van hun winst zouden hebben bereikt.

Ontwikkel een goede openingsboodschap

Een goede openingsboodschap laat zien dat de verkoper een interessant perspectief kan hebben op iets over de activiteiten van de prospect.

Hier zes tips voor het ontwikkelen van een goede prospectieboodschap:

• Wees provocerend versus informatief.Is het je ooit opgevallen hoe filmtrailers worden ontworpen?Wat je in de previews ziet, is net genoeg om te prikkelen.Vreselijke films hebben vaak interessante trailers.Verkopers moeten hier rekening mee houden bij het opstellen van een geschreven of gesproken boodschap.Het idee is om interesse te wekken, niet om les te geven of te informeren.Het is meestal geen goed idee om de prospectieboodschap de verkoop te laten doen.Succesvol prospecteren betekent alleen dat er een legitieme dialoog met een potentiële verkoopmogelijkheid is begonnen.
• Wees verteerbaar.Of het prospectiemedium nu gesproken of geschreven woord is, het is belangrijk dat de boodschap kort en to the point is en binnen enkele ogenblikken verteerbaar is voor de prospect.Als de boodschap te compact is of te lang duurt om te lezen of te begrijpen, zal zelfs de slimste boodschap ongehoord blijven.
• Waarde creëren.Het is een goed idee om een ​​van de twee gebieden te selecteren (dwz het onbekende probleem of de onverwachte oplossing als thema van een prospectiebericht).
• Breng een rapport tot stand.Uit onderzoek blijkt dat het succesvol openen van een cold call voor 65% afhangt van de relatie die u met de prospect opbouwt, en slechts voor 35% van uw product of dienst.Tenzij u snel de aandacht van de potentiële klant trekt, zal het beste product of de beste dienst niet tot een verkoop leiden.
• Stel duidelijke doelen.U wordt van onschatbare waarde voor uw prospect als u laat zien dat u zijn of haar problemen en doelen begrijpt en over het vermogen beschikt om deze te helpen verwezenlijken.Het is jouw taak om te wijzen op de relatieve voordelen van jouw product of dienst, en hoe dit potentiële klanten kan helpen bij het oplossen van problemen.
• Analyseer alle aspecten van het aanbod van uw concurrenten.Hoe tevreden lijkt de prospect te zijn met de huidige leverancier?Dit perspectief kan nuttig zijn bij het komen tot een meer objectieve maatstaf voor sterke en zwakke punten, in plaats van alleen maar te vertrouwen op eenvoudige, punt-voor-punt vergelijkingen.Begrijp de doelstellingen en strategie van de huidige leverancier van de prospect.Het is niet voldoende om alleen na te denken over hoe u een prospect in een klant kunt converteren.Je moet er ook aan denken om de strijd met de huidige leverancier te winnen.

Doorzettingsvermogen is van cruciaal belang

Het ontwikkelen van het vermogen om te volharden is het meest kritische element van cold calling.Zodra u de problemen heeft geïdentificeerd, ondersteun uw oplossingen met volharding en vastberadenheid.

Denk niet eens aan de mogelijkheid van een mislukking.Jouw vermogen om door te zetten is wat nodig is om de moeilijkste obstakels bij cold calling te overwinnen.Uit onderzoek blijkt dat hoe langer u doorgaat met een cold call, hoe groter de kans is dat u succes zult hebben.

Aangepast van internet