De meeste verkoopprofessionals zijn enthousiast om de dag te beginnen waarop ze een deal moeten sluiten.Het idee om de dag door te brengen met prospectie is niet zo spannend.Daarom wordt prospectie vaak uitgesteld tot een latere dag... als al het andere is opgedroogd.

Als het echter altijd een prioriteit is, zal de pijplijn nooit opdrogen.Prospectgedreven verkoopprofessionals met een duidelijk actieplan geven prospectie de tijd en discipline die nodig is om goed te worden gedaan.

Een actief prospectieplan omvat tijd om potentiële klanten te identificeren, manieren om actie te ondernemen en strategieën om relaties te cultiveren en zaken te laten groeien.Je bent van plan effectief bezig te blijven.

Maak deze stappen onderdeel van uw actieplan, waarbij u er rekening mee houdt dat de meest succesvolle verkopers prospectie opnemen in hun wekelijkse (soms dagelijkse) routine.

1. Creëer uw ideale prospectlijst.Beantwoord deze vragen:

• Wie zijn mijn beste klanten (niet per se de grootste, alleen de beste)?
• Waar heb ik ze gevonden?
• Welke branche is mijn beste doelwit op basis van mijn ervaring?
• Wat is de bedrijfsgrootte van mijn ideale klant?
• Wie is de beslisser voor wat ik verkoop?

        2.Bepaal hoe u met hen kunt communiceren.Beantwoord deze vragen:

• Wie zijn de klanten van mijn prospects?
• Welke sector- en gemeenschapsevenementen bezoeken ze?
• In welke sociale evenementen en organisaties zijn ze het meest actief?
• Welke blogs, nieuwsfeeds, sociale media en gedrukte publicaties lezen en vertrouwen ze?

1. Verdeel uw prospects in 2 lijsten.Nu u uw ideale prospects kunt identificeren, kunt u twee lijsten maken:BehoefteEnWil.Bijvoorbeeld deBehoeftenHet kan nodig zijn om te groeien, te verschuiven of te veranderen om aan de nieuwe industriële specificaties te voldoen.En deWilMisschien willen ze het product van een concurrent vervangen (zie video), de technologie upgraden of een nieuw proces proberen.Vervolgens kunt u uw aanpak voor elk van hen afstemmen.En maak je op dit vroege moment geen zorgen over segmenteren: dit zal het succes later in het verkoopproces alleen maar vergroten.
2. Ontwikkel 10 vragen voor elk type prospect.U wilt dat vragen een dialoog tot stand brengen die onvervulde behoeften blootlegt en hoe u kunt helpen.Klanten kunnen alles wat ze nodig hebben online leren.U wilt dat ze praten, zodat u de beste prospects als klanten kunt kwalificeren.
3. Stel specifieke doelen en verwachtingen.U wilt ongeveer 10 specifieke, zinvolle en beheersbare doelen stellen voor de week of maand.Vermeld het beoogde aantal vergaderingen, telefoontjes, verwijzingen, activiteiten op sociale media en netwerkevenementen.En onthoud: je hebt vaak contact met mensen die je niet verwachten.Je kunt niet van hen verwachten dat ze kopen.Je kunt alleen maar verwachten dat je iets leert dat je zal helpen later een diepgaander gesprek te beginnen.
4. Maak een kalender en plan prospectietijd.Laat prospectie niet aan het toeval over.Plan de tijd die u nodig heeft om u op elk type prospect en elk doel te concentreren.Eén strategie die werkt: Plan samen prospectietijd voor soortgelijke situaties, bijvoorbeeld voor uw hele teamBehoeftenaan het begin van de week en al uwWillater in de week, of elke week van de maand verschillende industrieën.Op die manier kom je in de juiste flow en gebruik je de informatie die je in de ene situatie hebt geleerd om in een andere situatie te helpen.
5. Actie ondernemen.In een gedegen plan staat met wie u contact wilt opnemen, wat u wilt vragen en horen en hoe u dat gaat doen.Terwijl u uw pijplijn ontwikkelt, “verdeel uw tijd om ervoor te zorgen dat u tijd kunt besteden aan prospects die misschien kleiner van omvang zijn, maar die u snel kunt sluiten”, stelt Mark Hunter, auteur van High-Profit Prospecting.“evenals de grote kansen die maanden zullen duren om te sluiten.”

In de ideale kalender besteden verkoopprofessionals 40% van hun tijd aan het ontwikkelen en uitvoeren van hun prospectieplan en 60% van hun tijd aan activiteiten met bestaande klanten.

Bron: aangepast van internet