Bepalen welk verkoopmodel het meest zinvol is voor uw bedrijf, lijkt een beetje op het balanceren van een schaal: elke verandering die u aan de ene kant aanbrengt, heeft ongetwijfeld impact op de andere kant.

Een voorbeeld: uit een recent onderzoek kwam een ​​populair verkoopmodel naar voren dat ertoe leidde dat meer dan 85% van de vertegenwoordigers in het hele land de quota behaalde.

Het nadeel: de rigoureuze training en toewijding die nodig zijn om een ​​dergelijk model te laten werken, resulteerden ook in een personeelsverloop van 24%.

Hier zijn de voor- en nadelen van drie van de meest succesvolle verkoopmodellen in het hedendaagse bedrijfsleven… het type dat organisaties van wereldklasse gebruiken om doelstellingen te vernietigen en hun concurrentievoordeel te behouden:

1. Het opleidings- en ontwikkelingsplan.Meer dan 75% van de best-in-class bedrijven beschouwt hun verkopers als een voortdurend werk in uitvoering, wat betekent dat elke vertegenwoordiger elk jaar moet deelnemen aan een of andere vorm van formele training en ontwikkeling.Het grootste deel van die training (bijvoorbeeld interne workshops, conferenties, seminars, etc.) is gericht op het identificeren en overwinnen van de zwakke punten van elke vertegenwoordiger.

De voordelen van een verkoopmodel voor training en ontwikkeling:

• De vertegenwoordigers verbeteren voortdurend, wat over het algemeen vooruitgang betekent voor de afdeling als geheel
• nieuwe verkopers krijgen over het algemeen een mentor toegewezen, wat hun aanlooptijd vergemakkelijkt en de collegialiteit tussen de gelederen bevordert
• 71% van de verkopers (gemiddeld) haalt regelmatig quota, en
• er is sprake van een evenwichtige aanval, waarbij gezonde concurrentie en teamsamenwerking de norm zijn.

De twee grootste nadelen van een trainings- en ontwikkelingsmodel zijn:

• een hoog percentage topvertegenwoordigers dat vertrekt omdat ze het gevoel hebben dat het bedrijf hun immense bijdragen niet waardeert, en
• managers besteden bijna al hun tijd aan het onderhouden van een gelijkwaardig partnerschap met elke verkoper.

Dit plan is zinvol voor elk bedrijf dat zijn werknemers waardeert en er de voorkeur aan geeft om van binnenuit promotie te maken.

2. Het 80/20-plan.De meeste managers zijn bekend met het idee dat 80% van hun omzet onvermijdelijk afkomstig zal zijn van de top 20% van hun verkopers.Het 80/20-plan is gebaseerd op het feit dat managers bijna al hun tijd besteden aan het coachen van de top 20% om maximale efficiëntie te behouden.

Dit zijn volgens verschillende onderzoeken de grootste voordelen:

• een verkoopteam met een hoog octaangehalte waar de beste vertegenwoordigers voortdurend concurreren om elkaar te overtreffen
• een no-nonsense afdeling waar verkopers weten dat lage prestaties niet worden getolereerd, en
• een smalle focus waarbij managers weten op wie ze zich moeten concentreren om hun aantallen op peil te houden.

De drie grootste nadelen:

1. Gemiddeld haalt minder dan de helft van de verkopers quota in een systeem als dit
2. onvoldoende herhalingen verbeteren zelden in de loop van de tijd, wat resulteert in een verbluffend verloop van 38%
3. Managers bevinden zich in een constante rekruteringscyclus, een realiteit die hun vermogen belemmert om zich te concentreren op taken met een groter geheel.

Dit plan is zinvol voor grote bedrijven die het zich kunnen veroorloven om op jaarbasis bijna 40% van hun verkooppersoneel te laten draaien, op voorwaarde dat het de topvertegenwoordigers ertoe aanzet om te blijven aandringen op betere resultaten.

3. Het dereguleringsplan.De verwachting in een gedereguleerde markt is dat verschuivingen in het bedrijfsleven zullen bepalen welke veranderingen nodig zijn.Veel verkooporganisaties werken volgens dezelfde filosofie.Volgens verkoopanalist Jerry Colletti worden de quota jaarlijks aangepast in een dereguleringsmodel op basis van:

• de cijfers van vorig jaar
• bedrijfsgroei versus marktgroei, en
• welk type aanpassing de beste kans heeft om de winst te maximaliseren.

Het grootste voordeel: verkopers hebben het gevoel dat het bedrijf zijn werknemers op de eerste plaats zet, wat de potentie heeft om de loyaliteit en prestaties te vergroten.

Het grootste nadeel: de dereguleringsplannen veranderen jaarlijks – een dynamiek die managers en vertegenwoordigers grote kopzorgen kan bezorgen.

Bron: aangepast van internet