Klanten hebben oneindig veel mogelijkheden, dus waarom zouden ze voor jou blijven kiezen?

Als ze niet weten waarom ze loyaal moeten blijven, lopen ze het risico te worden weggerukt.De sleutel tot het behouden van klanten – en het winnen van nieuwe klanten – is misschien wel door hen beter te laten begrijpen waarom u de juiste keuze voor hen bent.

Hier zijn zes vragen die u uzelf wilt stellen, en nog belangrijker: zorg ervoor dat de antwoorden duidelijk zijn voor uw klanten.

1. Waarom jij?

Klanten gaan naar en blijven bij een bedrijf dat “geneest wat hen scheelt”, zegt Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Klanten zeggen misschien niet ronduit dat ze een ‘kwaal’ hebben, maar ze hebben bijna altijd een behoefte die, als deze niet wordt vervuld, een probleem of probleem zou zijn.

Ze moeten dus meer doen dan kijken hoe uw product, dienst of mensen werken.Ze moeten begrijpen hoe het hen beter doet presteren.

Eén manier is via verhalen die risico en oplossing combineren.

Met andere woorden: help klanten te zien – door middel van gesprekken met eerstelijnsmedewerkers, in online en gedrukte inhoud en video – hoe ze zouden zijn zonder uw producten of diensten te gebruiken, plus de positieve resultaten van het gebruik van uw producten of diensten.

2. Waarom nu?

De behoeften van klanten veranderen, waardoor ze u nu misschien niet zo hard nodig hebben als vroeger.Het is belangrijk om altijd relevant te blijven om loyaliteit te behouden.

Een van de beste manieren is om klanten voortdurend informatie te geven over de verschillende manieren waarop ze uw producten of diensten kunnen gebruiken, waardoor u op verschillende manieren en op verschillende momenten waardevol en relevant wordt.Deel regelmatig wijzigingen, verbeteringen en getuigenissen van klanten via sociale media, e-mail en verkoopgesprekken.

Als u prospects probeert te winnen op basis van ‘waarom nu?’, moet de boodschap gericht zijn op het nu, plus de korte- en langetermijnwaarde, die de toekomst ‘nu’ zal zijn.

3. Waarom betalen?

Een van de moeilijkste tijden om loyaliteit te behouden is wanneer klanten een product moeten vervangen of een dienst moeten vernieuwen – vooral als de kosten daarvan überhaupt stijgen.Het is dus essentieel om klanten te helpen begrijpen waarom ze betalen.

De sleutel is om je te concentreren op wat er goed is gegaan voor klanten sinds ze jouw producten of diensten zijn gaan gebruiken, zo blijkt uit onderzoek van Corporate Visions.Laat ze harde data zien, zoals hogere winsten, productiviteitsstijgingen of gerealiseerde besparingen die direct aan uw producten of diensten kunnen worden gekoppeld.

4. Waarom blijven?

Uw concurrentie zal altijd proberen uw klanten te stelen.Dus hoewel u klanten wilt helpen begrijpen waarom u superieur bent, moet u bereid zijn uzelf te verdedigen tegen de concurrentie die hen probeert weg te lokken.

Je wilt het klanten niet moeilijk maken om je te verlaten.Dat kan wrok en virale reacties veroorzaken.

In plaats daarvan moeten klanten begrijpen waarom ze moeten blijven.Perrilleon stelt voor om vier cruciale gebieden regelmatig te versterken:

• stabiliteit
• kosten van verandering
• verwachte spijt en schuld, en
• selectie moeilijkheid.

Herinner hen bijvoorbeeld aan het lange, mogelijk moeizame proces dat ze hebben doorlopen om tot een besluit over jou te komenvalideren en stabiliseren dat besluit.Benadruk kostenbesparingen door bij u te blijven – en dat is in essentie ook het gevalhet vermijden van kosten van verandering- Enongemakken bij het opnieuw beginnen.En laat ze zien hoe uw producten en diensten vergelijkbaar of beter zijn dan die van de concurrentie.

5. Waarom evolueren?

De status quo is niet gezond voor u en uw klanten.Je wilt klanten helpen herkennen wanneer ze moeten evolueren en hoe je hen daarbij kunt helpen door middel van nieuwe of andere diensten en producten.En als u zaken probeert op te bouwen, wilt u dat potentiële klanten zien hoe de ontwikkeling hen ten goede zal komen.

Hier wil je een beroep doen op de behoeften en emoties van klanten.Je wilt ze laten zien hoe iets nieuws of anders beter aansluit bij hun veranderende behoeften (en misschien moet je ze helpen inzien hoe hun behoeften zijn veranderd) – dat is de helft van de behoeften.Bovendien moet je ze helpen inzien hoe evolueren een positieve invloed zal hebben op hoe ze zich voelen of gezien zullen worden door anderen – dat is de emotionele helft.

6. Waarom veranderen?

Als u klanten helpt de antwoorden op de voorgaande vijf vragen te zien, heeft u uw werk gedaan: klanten zullen merken dat er geen goede reden is om te veranderen.

Maar “als je de buitenstaander bent die je prospects probeert te overtuigen om te veranderen, heb je een ontwrichtend verhaal nodig dat een overtuigend argument vormt om afstand te nemen van de status quo”, zegt Perrilleon.

Kopieer van internetbronnen