Sommige verkopers zoeken naar een uitweg direct nadat prospects ‘nee’ hebben gezegd tegen een eerste sluitingspoging.Anderen vatten een negatief antwoord persoonlijk op en proberen het ongedaan te maken.Met andere woorden, ze veranderen van behulpzame verkopers in vastberaden tegenstanders, waardoor het weerstandsniveau van potentiële klanten toeneemt.

Hier zijn zeven tips om u te helpen de verkoop weer op de rails te krijgen:

1. Luister goedom alle vragen en zorgen te ontdekken die potentiële klanten ervan weerhouden ‘ja’ te zeggen.Ze hebben naar uw presentatie geluisterd en maken nu als reactie een minipresentatie.Geef ze de kans om zich te uiten.Ze voelen zich misschien beter als ze hun gedachten openbaar maken, vooral als ze denken dat je luistert.U leert meer over wat hen ervan weerhoudt onmiddellijk actie te ondernemen.
2. Herhaal hun vragen en zorgenvoordat u antwoordt.Prospects zeggen niet altijd wat ze bedoelen.Door te herhalen kunnen ze hun eigen woorden horen.In sommige gevallen, wanneer potentiële klanten horen wat hen tegenhoudt, kunnen ze hun eigen zorgen beantwoorden.
3. Vind overeenstemming.Wanneer u het met de prospect eens bent over een bepaald aspect van zijn of haar bezwaren, creëert u een sfeer waarin u gebieden kunt ontdekken die de verkoop tegenhouden.Elk onderwerp dat u tijdens dit deel van het verkoopproces bespreekt, kan de prospect dichter bij een ‘ja’ brengen.
4. Bevestig dat potentiële klanten al hun zorgen hebben geuit.Het is jouw taak om prospects ervan te overtuigen onmiddellijk actie te ondernemen.Verzamel dus alle mogelijke zorgen voordat u begint met het geven van antwoorden.Dit is geen ondervraging.U bent de adviseur van de prospect en u wilt hem of haar helpen tot een weloverwogen beslissing te komen.
5. Vraag de prospect om onmiddellijk actie te ondernemen.Sommige prospects nemen snel en rustig beslissingen.Anderen worstelen met het proces.Wanneer u klaar bent met het beantwoorden van vragen en zorgen, eindig dan altijd door de prospect te vragen onmiddellijk actie te ondernemen.
6. Wees bereid om meer aanmoediging te bieden.Wat doe je als je alle vragen en zorgen hebt besproken, de prospect hebt gevraagd een beslissing te nemen, en hij of zij nog steeds zwijgt?Als de prospect het niet eens is met de oplossing die u presenteert of een ander probleem naar voren brengt, bespreek dit dan. 
7. Sluit de verkoop vandaag nog.Niet volgende week of volgende maand.Wat moet u doen om de verkoop vandaag te sluiten?U heeft uw tijd en energie besteed aan het ontmoeten van de prospect.U hebt elke vraag gesteld en elke verklaring afgelegd die nodig is om de prospect een weloverwogen beslissing te laten nemen.Steek dezelfde moeite in het opstellen van uw slotverklaringen/vragen als bij het voorbereiden van de rest van uw presentatie, en u zult vaker “ja” horen.

Kopieer van internetbronnen