Sommige bedrijven baseren hun verkoopinspanningen op giswerk en intuïtie.Maar degenen die het meest succesvol zijn, ontwikkelen diepgaande kennis over klanten en stemmen hun verkoopinspanningen af ​​op de behoeften en doelstellingen van klanten.

Hun behoeften begrijpen

Door te begrijpen wat prospects nodig hebben, te ontdekken wat ze willen en hen te helpen hun angsten te vermijden, kunnen uw slotratio's toenemen.Uit één onderzoek is gebleken dat verkopers die verkopen volgens de behoeften en wensen van de koper, drie keer meer kans hebben om de verkoop te sluiten.

De beste manier om het giswerk uit de verkoop te halen, is door klanten de juiste vragen te stellen en aandachtig naar hun antwoorden te luisteren.Kopers duidelijk verwoorde informatie geven in een taal die zij begrijpen, waar en wanneer zij die nodig hebben, is de rol van een goede verkoper.

Het opbouwen van koperspersona's

Een effectieve manier om kopersprofielen op te bouwen, is door klanten te interviewen die uw product of dienst hebben gekocht.Het doel van uw interview is om het besluitvormingsverhaal van begin tot eind te volgen.Begin met vragen over de gebeurtenis of het probleem dat de klant motiveerde om naar een oplossing te zoeken.

Weten wat het urgent maakte om een ​​oplossing te vinden, zal waardevol zijn bij uw toekomstige prospectie-inspanningen.Probeer te achterhalen wie heeft deelgenomen aan het evaluatie- en besluitvormingsproces.De houding rond hun beslissing kan nuttige inzichten opleveren en waardevol blijken bij het omgaan met nieuwe prospects.

Vermijd kopers niet

Vermijd geen kopers die uw concurrent hebben geselecteerd in plaats van u.Ze bieden waardevolle gegevens over waar uw oplossing in vergelijking tekortschoot.Potentiële klanten die uw voorstel hebben afgewezen, kunnen u misschien openhartig vertellen waarom.

Let vooral op als de prospect zegt dat u bent afgewezen omdat uw product of dienst te duur was.Bevatte uw “te dure” oplossing functies die de concurrent niet bood?Of miste uw aanbod de functies die de prospect nodig had?

Waarom ze kopen

Klanten kopen op basis van verwachtingen: wat zij denken dat uw product of dienst voor hen zal doen.Vraag uzelf vóór elk verkoopgesprek af welke problemen u voor deze prospect kunt oplossen.

Hier is het denk- en actieproces voor het oplossen van problemen:

• Voor elk probleem is er een ontevreden klant.Een zakelijk probleem veroorzaakt altijd ontevredenheid bij iemand.Als je ontevredenheid ziet, betekent dit dat je een probleem moet oplossen.
• Wees niet tevreden met het oplossen van alleen het directe probleem.Zorg ervoor dat er geen systematisch probleem schuilt achter het probleem dat u oplost.
• Probeer nooit een probleem op te lossen zonder de juiste informatie.Ontvang eerst uw informatie.Denk je dat je het antwoord niet weet?Ga dan op zoek naar informatie die uw vermoeden ondersteunt.
• Pak het probleem van de klant persoonlijk aan.Er gebeuren krachtige dingen als je verder gaat dan alleen het oplossen van problemen.
• Empower de klant door middel van kennis.Geef klanten de kennis die ze nodig hebben om hun eigen problemen op te lossen.Door u dieper te betrekken bij de business van uw klant, kunt u onmisbaar worden.

Aangepast van internet