Verrassing: dit heeft de grootste invloed op de aankoopbeslissingen van klanten

RC

Heb je ooit een broodje besteld omdat je vriend of partner dat heeft gedaan, en het klonk gewoon goed?Die simpele handeling zou wel eens de beste les kunnen zijn die u ooit heeft gehad in waarom klanten kopen – en hoe u ze ertoe kunt aanzetten meer te kopen.

Bedrijven stoppen dollars en middelen in enquêtes, verzamelen gegevens en analyseren deze allemaal.Ze meten elk contactpunt en vragen klanten na bijna elke transactie wat ze ervan vinden.

Toch zien de meeste bedrijven de allerbelangrijkste invloed op de aankoopbeslissing van een klant over het hoofd: observeren wat andere klanten daadwerkelijk doen.

We hebben het al lang gehad over de invloed van mond-tot-mondreclame, recensies en sociale media op klanten en hun beslissingen.Maar zien dat andere mensen – zowel vreemden als vrienden – een product gebruiken en leuk vinden, heeft een enorme impact op aankoopbeslissingen.

Kijken en dan kopen

Onderzoekers van Harvard Business Review kwamen dit besef tegen: klanten observeren gewoonlijk andere klanten voordat ze een aankoopbeslissing nemen.Wat zij zien is van opvallend belang bij het vormgeven van hun kijk op een product, dienst of bedrijf.In feite heeft “peer observation” een even grote impact op de beslissingen van klanten als de reclame van bedrijven – wat uiteraard veel meer kost.

Waarom zijn klanten zo vatbaar voor peer-invloed?Sommige onderzoekers zeggen dat dit komt omdat we lui zijn.Omdat er elke dag zoveel beslissingen moeten worden genomen, is het gemakkelijk om aan te nemen dat als andere mensen een product gebruiken, het goed genoeg is.Ze zouden kunnen denken: “Waarom zou ik het zelf uitzoeken door onderzoek te doen of een aankoop te doen, waar ik spijt van zal krijgen.”

4 strategieën voor jou

Bedrijven kunnen profiteren van dit gevoel van luiheid.Hier zijn vier manieren om klanten te beïnvloeden om te kopen op basis van peer-observatie:

  1. Denk aan de groep, niet alleen aan de persoon.Concentreer u niet alleen op het verkopen van één product aan één persoon.Geef klanten in uw marketing-, verkoop- en klantenservice-initiatieven ideeën over hoe zij uw product kunnen delen.Bied groepskortingen aan of geef klanten monsters om aan anderen door te geven.Een voorbeeld: Coca-Cola heeft de afgelopen jaren blikjes op maat gemaakt om het doorgeven aan ‘een vriend’, ‘een superster’, ‘moeder’ en tientallen echte namen aan te moedigen.
  2. Zorg ervoor dat het product opvalt.Uw productontwerpers kunnen hierop actie ondernemen.Denk na over hoe het product eruit ziet wanneer het wordt gebruikt, en niet alleen wanneer het wordt gekocht.De iPod van Apple had bijvoorbeeld karakteristieke witte oortelefoons – zichtbaar en uniek, zelfs toen de iPod niet meer bestond.
  3. Laat klanten het niet zo voor de hand liggende zien.Alleen al het toevoegen van het aantal kopers van een product aan een website verhoogt de verkoop en de prijs die klanten zullen betalen, hebben onderzoekers ontdekt.Anekdotisch is het waarschijnlijker dat hotelbezoekers hun handdoeken hergebruiken als ze statistieken krijgen over hoeveel anderen in het hotel hergebruiken.
  4. Leg het daar neer.Ga je gang en plant mensen die jouw producten gebruiken.Het werkt: toen Hutchison, een in Hong Kong gevestigd technologiebedrijf, een mobiel product lanceerde, stuurde het jonge mensen 's avonds naar treinstations met hun handset om op te vallen.Het hielp de initiële verkopen te verhogen.

 

Bron: aangepast van internet


Posttijd: 23 mei 2022

Stuur uw bericht naar ons:

Schrijf hier uw bericht en stuur het naar ons