Herken en overwin de terughoudendheid bij prospectie

2col_f

Prospectie kan voor veel verkoopprofessionals het moeilijkste onderdeel van het verkoopproces zijn.De grootste reden: bijna iedereen heeft een natuurlijke minachting voor afwijzing, en prospectie zit daar vol van.

“Maar de blijvende mantra van de fanatieke goudzoeker is: ‘Nog één telefoontje.’

Om dichter bij een fanatieke goudzoeker te komen, moet u de algemene tekenen van onwil om te bellen herkennen:

  • Opgeven na de eerste paar pogingen.Als dit niet gemakkelijk gaat, kunt u Marketing of Sales Development de schuld geven van het doorgeven van leads van lage kwaliteit.
  • Het persoonlijk opvatten.Wanneer potentiële klanten weigeren naar u te luisteren, laat staan ​​een ontmoeting met u te hebben, schrijft u het toe aan: 'Ze vinden mij niet leuk', en houdt u ermee op.
  • Meer tijd doorbrengen met bestaande klanten.Ja, bestaande klanten hebben uw aandacht nodig, maar zoals eerder opgemerkt, zou slechts ongeveer 60% van de tijd van een verkoopprofessional aan hen moeten worden besteed.

Omdat veel verkopers prospectie niet als hun ideale dag op kantoor zouden uitkiezen, zouden ze kunnen proberen de tijd die ze eraan besteden tot een minimum te beperken.Als u dit wel doet, komt uw omzetgroei en carrière in gevaar: als u geen beroep doet op potentiële klanten, doet iemand anders dat wel.

“Als je niet dichterbij komt wat je wilt in de verkoop, doe je waarschijnlijk niet genoeg aan prospectie.”

Om de terughoudendheid bij prospectie te overwinnen en dichter bij een verkoop te komen:

  • Blijf kijken.Stop nooit met zoeken naar potentiële nieuwe klanten.Als u de lijst die Marketing maakt niet leuk vindt, vertrouw er dan op dat u meer vertrouwt op verwijzingen en evenementennetwerken.
  • Ken de echte zakelijke problemen waarmee prospects worden geconfronteerd.Hoe meer u te weten komt over de problemen en specifieke behoeften van potentiële klanten voordat u zelfs maar belt, hoe groter de kans dat u deze onmiddellijk kunt aanpakken en de kans op een succesvol prospectiegesprek vergroot (wat het vertrouwen vergroot om meer te doen).
  • Doel goed.Bouw en evalueer het profiel van uw ideale klanten, segmenten en markten opnieuw.Hoe beter de prospects daarmee zijn afgestemd, des te beter zal elk prospectiegesprek zijn.Dan verspil je weinig tijd met verkopen aan mensen die niet goed bij je passen.
  • Weet waar je mee te maken hebt.Blijf op de hoogte van veranderingen in de sector, aanpassingen in uw markt en wat de concurrentie doet.Vervolgens kunt u bewegingen benutten die ervoor zorgen dat klanten zich verwaarloosd voelen bij het vinden en converteren van prospects.
  • Bezit uw kennis.Potentiële klanten kopen meer wat u weet dan dat ze een product of dienst kopen.Jouw diepgaande kennis die klanten kan helpen, zal ze aantrekken en behouden.
  • Ken uw beslisser.Zelfs als u een ideale prospect vindt, kunt u tijd verspillen (en de moed verliezen) door met de verkeerde persoon om te gaan.U hoeft uw contacten niet te beledigen of op iemands tenen te trappen, maar u wilt besluitvormers snel identificeren om het prospectiemomentum vast te houden.

 

Bron: aangepast van internet

 


Posttijd: 27 maart 2023

Stuur uw bericht naar ons:

Schrijf hier uw bericht en stuur het naar ons