Voordat u de kans krijgt om potentiële klanten te ontmoeten, wilt u hun besluitvormingsproces begrijpen.Onderzoekers ontdekten dat ze vier verschillende fasen doorlopen, en als je samen met hen op dat spoor kunt blijven, is de kans groter dat je potentiële klanten in klanten verandert.

1. Ze herkennen behoeften.Als prospects de noodzaak niet zien, kunnen ze de kosten of het gedoe van het veranderen niet rechtvaardigen.Verkopers willen zich richten op het helpen van potentiële klanten bij het herkennen van een probleem en behoefte.Vragen zoals die in onze sectie 'Krachtvragen' hieronder zullen helpen.
2. Ze worden ongerust.Zodra prospects het probleem onderkennen, maken ze zich er zorgen over – en kunnen ze het nemen van beslissingen uitstellen en/of zich zorgen maken over ongegronde kwesties.Op dat moment willen verkoopprofessionals op dit moment twee dingen vermijden: hun zorgen bagatelliseren en druk uitoefenen om te kopen.Concentreer u in plaats daarvan op de waarde van de oplossing.
3. Zij evalueren.Nu prospects de noodzaak zien en zich zorgen maken, willen ze naar opties kijken – wat de concurrentie zou kunnen zijn.Dit is het moment waarop verkoopprofessionals de criteria van de prospect opnieuw willen evalueren en willen laten zien dat ze een oplossing hebben die daarbij past.
4. Zij beslissen.Dat betekent niet dat de uitverkoop voorbij is.Prospects die klant zijn, oordelen nog steeds als prospects.Klanten blijven kwaliteit, service en waarde beoordelen, dus verkoopprofessionals moeten het geluk van potentiële klanten zelfs na de verkoop in de gaten houden.

Afwijzing is een harde realiteit van prospectie.Er is geen ontkomen aan.Er wordt alleen maar geminimaliseerd.

Om het minimaal te houden:

• Kwalificeer elke prospect.U bevordert afwijzing als u de potentiële behoeften en wensen van potentiële klanten niet op één lijn brengt met de voordelen en waarden van wat u te bieden heeft.
• Voorbereiden.Geef geen vleugelgesprekken.Ooit.Laat potentiële klanten zien dat u in hen geïnteresseerd bent door hun bedrijf, behoeften en uitdagingen te begrijpen.
• Controleer uw timing.Controleer de hartslag van de organisatie voordat u begint met prospecteren.Is er een crisis bekend?Is het hun drukste tijd van het jaar?Ga niet vooruit als u in het nadeel bent bij het naar binnen gaan.
• Ken de problemen.Bied pas een oplossing aan als je genoeg vragen hebt gesteld om de problemen echt te begrijpen.Als je oplossingen voorstelt voor problemen die niet bestaan, ben je voorbestemd voor een snelle afwijzing.

Bron: aangepast van internet